Empresa colombiana de distribución de insumos agrícolas sufría una disminución en su rentabilidad, aún con un aumento constante en sus ventas. Iniciativas definidas previamente no lograban revertir la situación, por lo cual la compañía se encontraba en un momento de incertidumbre debido al mal momento de la industria agrícola en el país.
Contexto
Empresa líder en la distribución de insumos agrícolas venía mostrando resultados decrecientes en términos de EBITDA, incluso con crecimiento de sus ventas totales. Las iniciativas lanzadas internamente no habían tenido éxito al momento. Debido al variable y delicado momento del sector agrícola en Colombia para la mayoría de cultivos, el foco estratégico de la compañía era todo menos claro. Con esta situación en mente, la empresa define la necesidad de revisar prioridades estratégicas y profundizar en aquellas más prioritarias.
Oportunidades detectadas
A través de una revisión de las prioridades estratégicas de la compañía y un mapeo de su negocio base, se definió que los esfuerzos de la compañía y la alta dirección debían estar enfocadas hacia el fortalecimiento del negocio base y no hacia la exploración de adyacencias.
Al examinar el negocio base, se diagnosticó que la propuesta de valor de la compañía era muy similar para todos los clientes, sin importar su tamaño, zona o cultivo.
Un análisis cuantitativo de los clientes demostró que una porción importante de estos generaría márgenes de contribución negativos, lo que se traduciría en una importante oportunidad para examinarlos y rentabilizarlos de manera segmentada.
Acciones propuestas
Se agruparon los clientes en 13 principales familias con base en su cultivo y zona. Para cada familia se realizó una segmentación con el objetivo agrupar clientes y definir planes en conjunto dependiendo del potencial de venta y costo de servir de cada familia. Con los segmentos definidos, se determinaron acciones para el potenciamiento o racionamiento de la propuesta de valor. Por último, se definieron los principales habilitadores de la organización para asegurar la correcta implementación, la cual se estructuró en hojas de ruta con plazos y responsables claros.
Resultados
Se definieron 15 propuestas de valor diferentes ajustadas a clientes dependiendo de su potencial y costo de servir. Se realizó un despliegue de estas propuestas de valor potenciadas por para generar un aumento en margen de contribución de 3 p.p. y un aumento en ventas por Share of Wallet de clientes actuales y la captura de nuevos clientes en zonas actuales.
