Empresa de utilities se encontraba ante un escenario adverso y necesitaba hacer frente a una importante pérdida de EBITDA. A través de un rediseño de su estrategia comercial y su red logística lograron revertir el escenario.
Contexto
Compañía local líder en venta de gas enfrentaba competencia creciente y la llegada de un nuevo actor al mercado. Esto impactó su EBITDA de manera significativa, por lo que buscaba la manera de revertir la situación.
Oportunidades detectadas
Para estructurar el proyecto, Matrix en conjunto con el equipo del cliente acordaron identificar el negocio base para luego levantar iniciativas para potenciarlo a nivel compañía, y priorizarlas según su impacto y factibilidad.
Para ello, el equipo llevó a cabo un proceso de cinco etapas: desarrollar una línea base de costos, levantar benchmarks relevantes, identificar brechas preliminares de eficiencia, analizar las causa-raíz, y definir metas de reducción de costos.
Acciones propuestas
Matrix y el cliente formaron tres equipos focalizados en las áreas clave de la compañía. Gracias a talleres y entrevistas con cada uno de los equipos se levantó un pool inicial de 39 iniciativas. Luego de un proceso de depuración conjunto, se desarrollaron casos de estudios para nueve de ellas, cuantificando en detalle su impacto y factibilidad.
Los ejecutivos presentaron las nueve iniciativas en un taller ampliado en el que participaron todos los equipos de trabajo más representantes de las áreas de apoyo como Finanzas, IT, Marketing y Nuevos Negocios. Para cada una de ellas se presentaron los casos de negocio elaborados por Matrix, acordando responsables, hitos e impactos esperados en el negocio.
Impacto
Se priorizaron y desarrollaron en una primera instancia tres iniciativas claves: segmentación de distribuidores y políticas de precios para maximizar el market share relativo, rentabilización de la venta directa, y maximización de márgenes por tipo de cliente y de ventas por kilómetro recorrido. Con estas iniciativas, la compañía sería capaz de romper la tendencia negativa y recuperar 60% del EBITDA perdido durante el último período.
